經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15篇（優(yōu)選）
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；
8、打電話(huà)時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專(zhuān)家。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)二、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速；
2、聲音太小；
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，��；
4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄；
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)三、話(huà)術(shù)流程
1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；
2、當(dāng)客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶(hù)的`問(wèn)題，才能讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)四、異議處理
1、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；
2、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；
3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)五、熟練程度
1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應(yīng)太慢，客戶(hù)掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能說(shuō)服客戶(hù)。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)六、電話(huà)量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費(fèi)太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話(huà)；
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)客戶(hù)在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；
4、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓?huà)停頓下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么；
6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟客戶(hù)亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題；
8、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對(duì)抗，導(dǎo)致客戶(hù)反感；
9、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>
10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶(hù)懷疑與不相信；
11、當(dāng)你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題；
12、當(dāng)客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題；
13、一定要做總結(jié)；
14：為什么老被退單或核單被取消。
醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)注意事項(xiàng)：
1)說(shuō)話(huà)太強(qiáng)勢(shì)，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機(jī)會(huì)說(shuō)話(huà)；
2)確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀?/p>
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng)；
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，能不能只問(wèn)5個(gè)問(wèn)題就挖掘出客戶(hù)內(nèi)心的真正需求，并且引導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)我們推薦給他的產(chǎn)品呢?答案是肯定的。
哪5個(gè)問(wèn)題呢?
我會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)5個(gè)問(wèn)題：
1、你為什么要買(mǎi)輛汽車(chē)呢?
2、你對(duì)車(chē)子有哪些基本要求?
3、這些基本要求的具體含義是什么?
4、這些基本要求中哪個(gè)最重要?
5、除此之外你還有其他的要求嗎?
只要客戶(hù)回答完這5個(gè)問(wèn)題，我就徹底的弄清楚他內(nèi)心的真實(shí)想法了，也就是通過(guò)這5個(gè)問(wèn)題，我逐層的了解到了他們內(nèi)心的真實(shí)需求。
下面我們一起來(lái)詳細(xì)的討論一下。
一、你為什么要買(mǎi)輛汽車(chē)呢?
問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是什么呢?其實(shí)就是為了了解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的目的是什么，也就是他的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)。我們可以稱(chēng)之為需求的基本動(dòng)機(jī)。
比如，如果你希望跟一個(gè)女孩子談戀愛(ài)，你的目的是什么呢?你希望跟她的戀愛(ài)關(guān)系發(fā)展到什么程度?你是希望以后跟她結(jié)婚，還是只想跟她建立起穩(wěn)定的關(guān)系或者臨時(shí)的關(guān)系，或者僅僅是一個(gè)可以聊天排除孤獨(dú)的對(duì)象而已?
你的目的不一樣，那么你后期所要采取的行動(dòng)計(jì)劃，所愿意投入的精力和資源，對(duì)對(duì)方的要求是不是都有所區(qū)別呢?答案是肯定的。
如果把這樣的問(wèn)題擴(kuò)展到汽車(chē)銷(xiāo)售上去，我們也可以問(wèn)一個(gè)想要擁有一輛汽車(chē)的客戶(hù)同樣的幾個(gè)問(wèn)題，你擁有這輛車(chē)之后打算用來(lái)做什么?誰(shuí)會(huì)成為這輛車(chē)的主要使用者?當(dāng)你開(kāi)著這輛車(chē)子出去的時(shí)候，你希望朋友們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)你?這輛車(chē)子的使用環(huán)境將是怎樣的?最終會(huì)是由誰(shuí)來(lái)支付這輛車(chē)子的購(gòu)買(mǎi)成本?
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)把這一系列問(wèn)題都回答完之后，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，在心里應(yīng)該能把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了。
這是每一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那些能對(duì)客戶(hù)的需求分析到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn)稱(chēng)為入門(mén)級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
二、你對(duì)車(chē)子有哪些基本要求?
這里所說(shuō)的基本要求，也就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候在內(nèi)心里所持有的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也就是客戶(hù)判斷一款產(chǎn)品是否符合他內(nèi)心需求的基本準(zhǔn)則。
比如，你要找一個(gè)女朋友，回答了第一個(gè)基本動(dòng)機(jī)的問(wèn)題之后，你告訴我，你要找的是一個(gè)以后可以結(jié)婚的對(duì)象，那么我就要從你那里了解到，你認(rèn)為什么樣的女孩子可以成為你以后的結(jié)婚對(duì)象?你會(huì)回答我說(shuō)要滿(mǎn)足8個(gè)條件，分別是：人要長(zhǎng)的漂亮，是個(gè)異性戀，心地善良，細(xì)心體貼，孝順父母，身體健康，受過(guò)良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。
這8個(gè)條件就是你評(píng)價(jià)一個(gè)女孩子能否成為你要找的那種可以結(jié)婚的女孩子的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果我們是一個(gè)求愛(ài)者，要找的往往不是一個(gè)女孩子本身，而是這個(gè)女孩子身上所具備的一些獨(dú)有特性。
同樣，如果作為一個(gè)消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要購(gòu)買(mǎi)的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所具備的獨(dú)有特性。這些特性能否滿(mǎn)足他的要求，就是他的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
這個(gè)道理運(yùn)用到汽車(chē)銷(xiāo)售上來(lái)，如果你是一個(gè)希望擁有一輛汽車(chē)的'客戶(hù)，你希望我?guī)湍阃扑]一款車(chē)子，我也要問(wèn)問(wèn)你，你對(duì)這輛即將擁有的車(chē)子有哪些基本要求?
你可能會(huì)告訴我，希望這款車(chē)子能滿(mǎn)足你的6個(gè)基本要求，分別是：外觀(guān)看起來(lái)要大氣穩(wěn)重，用起來(lái)經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過(guò)性要好，安全性要高。這6個(gè)基本要求就是你評(píng)價(jià)一款車(chē)子能否符合你購(gòu)買(mǎi)要求的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
能對(duì)客戶(hù)的需求分析到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們一般把他們稱(chēng)為初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
三、這些基本要求的具體含義是什么?
作為一個(gè)銷(xiāo)售者，他的任務(wù)是要幫助客戶(hù)找到一個(gè)最合適于他自己的產(chǎn)品，而不只是為了自己的盈利而忽視客戶(hù)的需求。
我們僅僅找到客戶(hù)的基本要求是不夠的，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，客戶(hù)自己也不太清楚為什么要有這些基本要求，更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵是什么，作為一個(gè)為客戶(hù)負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，不能停留在了解到基本要求的層次上，就草率的向客戶(hù)提出你認(rèn)為適合于他的購(gòu)買(mǎi)方案。要不然，你會(huì)被無(wú)情的拒絕，或者給客戶(hù)帶來(lái)新麻煩。這兩者都不是我們所需要的。
你還需要進(jìn)一步的了解客戶(hù)內(nèi)心更深一層次的需求。這就要對(duì)客戶(hù)所提出的基本要求做進(jìn)一步的挖掘。
比如，你找女朋友的第一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是要長(zhǎng)得漂亮，那么我就要問(wèn)問(wèn)，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具體到身高，體重，臉型，發(fā)型，眉毛，嘴型，鼻子這些特征上來(lái)講講嗎?受過(guò)良好教育又是什么意思呢?能否從學(xué)歷水平，學(xué)位水平，就讀的學(xué)校類(lèi)型，所學(xué)專(zhuān)業(yè)和讀書(shū)成績(jī)表現(xiàn)這些方面來(lái)講講嗎?
同樣的道理，放到銷(xiāo)售中來(lái)看，客戶(hù)要求一輛車(chē)子要經(jīng)濟(jì)省油，那么在客戶(hù)心目中經(jīng)濟(jì)省油是什么意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低于6升才算省油?這要取決于他原來(lái)開(kāi)的是什么車(chē)，和他對(duì)經(jīng)濟(jì)省油這個(gè)概念的既有認(rèn)知。如果他原來(lái)開(kāi)的是一輛QQ車(chē)，那么他可能就認(rèn)為百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原來(lái)開(kāi)的是一輛悍馬，那么可能百公里油耗14升，他就認(rèn)為很省油了。
作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員，在還沒(méi)有完全了解客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的具體含義之前就草率的提出自己的方案，以為可以滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，用一本書(shū)的書(shū)名來(lái)說(shuō)就是，你以為你以為的就是你以為的嗎?結(jié)果未必，可能還要碰壁，撞得滿(mǎn)頭是灰而歸。
所以，聰明的銷(xiāo)售員不僅僅要了解到客戶(hù)的基本要求，還要進(jìn)一步的了解到客戶(hù)所提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。
能對(duì)客戶(hù)的需求分析深入到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn)，一般可以稱(chēng)之為中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
四、這些基本要求中哪個(gè)最重要?
現(xiàn)實(shí)生活中我們會(huì)擁有很多東西，有的是無(wú)足輕重的，有的是視若生命的，對(duì)于那些無(wú)足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來(lái)跟別人做交換，而對(duì)那些視若生命的東西，是哪怕付出生命的代價(jià)都不會(huì)舍棄或拿來(lái)做交換的，正常人都是這樣。
經(jīng)過(guò)前面三個(gè)層次的需求分析之后，藏在客戶(hù)內(nèi)心里的真正需求已經(jīng)被挖掘的差不多了。作為銷(xiāo)售者，你是不是發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品特性極有可能無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求呢?
你是不是很想說(shuō)服客戶(hù)改變?cè)械目捶�，或者�?duì)原有的衡量標(biāo)準(zhǔn)做一些調(diào)整以符合你現(xiàn)有的產(chǎn)品呢?
如果你有這樣的需要，那么你還要做下一步工作，就是要設(shè)法讓客戶(hù)對(duì)他列舉出來(lái)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次重要度排序，排序出來(lái)之后你才能分辨出哪些衡量要素對(duì)客戶(hù)來(lái)來(lái)說(shuō)是視若生命的，哪些是無(wú)足輕重的，然后再千方百計(jì)的滿(mǎn)足他認(rèn)為最重要的衡量要素，說(shuō)服他調(diào)整或者更換那些他認(rèn)為不太重要的衡量要素。
比如我們?cè)谇懊嬲劦降�，你�?duì)未來(lái)女朋友的要求中有8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，分別是：長(zhǎng)的漂亮，是個(gè)異性戀，心地善良，細(xì)心體貼，孝順父母，身體健康，受過(guò)良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。
這8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，我讓很多人做過(guò)重要度排序，發(fā)現(xiàn)在每個(gè)人的心目中，它們的重要程度都是不一樣的，有的人排出來(lái)的順序是：異性戀、身體健康、心地善良、細(xì)心體貼、孝順父母、長(zhǎng)得漂亮、受過(guò)良好教育、有一份穩(wěn)定工作，你排出來(lái)的順序也是這樣子嗎?還有的人排出來(lái)的順序是：異性戀、長(zhǎng)得漂亮、心地善良、身體健康、細(xì)心體貼、孝順父母、有一份穩(wěn)定工作、受過(guò)良好教育。
如果你是一個(gè)非同性戀的正常男人，那么很顯然，不管你是第一個(gè)排序者還是第二個(gè)排序者，排在最重要位置的“異性戀”在你擇偶的衡量標(biāo)準(zhǔn)中，是無(wú)論如何都不愿意舍棄或調(diào)換的。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過(guò)良好的教育”這兩個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，在一定的條件下，你是很有可能愿意舍棄或調(diào)換的。
同樣的道理，在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的心目中，對(duì)于他列舉出來(lái)的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：外觀(guān)看起來(lái)要大氣穩(wěn)重，用起來(lái)經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過(guò)性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個(gè)重要程度排序的。
作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，你必須要想辦法讓客戶(hù)做出一個(gè)重要度排序結(jié)果來(lái)，只要他排出來(lái)了，你就有機(jī)會(huì)說(shuō)服他，要不然你很可能就會(huì)卡在這個(gè)節(jié)骨眼上，半途而廢，產(chǎn)品賣(mài)不出去，消費(fèi)者揚(yáng)長(zhǎng)而去。
能否對(duì)客戶(hù)的需求分析深入到第四個(gè)層次是衡量一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)能否從一般銷(xiāo)售顧問(wèn)中脫穎而出的標(biāo)志之一，我們把那些能深入到這個(gè)層次的銷(xiāo)售顧問(wèn)稱(chēng)之為高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
五、除此之外你還有其他的要求嗎?
這是一個(gè)能夠發(fā)掘客戶(hù)內(nèi)心隱秘需求的鉆石級(jí)問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)能對(duì)客戶(hù)問(wèn)到前文的第四個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很了不起了。
接著你會(huì)發(fā)現(xiàn)，就算找到了客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的重要程度排序，但你要說(shuō)服他變更衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，他卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什么東西沒(méi)有捅到他內(nèi)心里的癢癢處。
怎么辦呢?
顯然，客戶(hù)肯定還有東西藏在心里沒(méi)有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿(mǎn)足。
這時(shí)候，你一定要大膽的問(wèn)他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問(wèn)一問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)有奇跡發(fā)生的。他在這個(gè)時(shí)候告訴你的需求才是他認(rèn)為最重要的隱秘需求。
作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，你只要滿(mǎn)足他這個(gè)需求就八九不離十的能讓他心動(dòng)不已了，前面所有的需求都變成了次要需求。
比如前面的求愛(ài)者，在他說(shuō)完8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)之后，你根據(jù)他的標(biāo)準(zhǔn)找出了幾個(gè)符合要求的對(duì)象，讓他選，他卻在左右為難，那么你就可以問(wèn)他“除此之外還有其他的要求嗎?”他一旦告訴你，你就按照他的這個(gè)新要求去搜羅人選就可以了，他還有什么理由拒絕你呢?
購(gòu)車(chē)客戶(hù)也是這樣，那六個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)都滿(mǎn)足了，還不肯下決心購(gòu)買(mǎi)，怎么辦?馬上問(wèn)問(wèn)他“除此之外還有其他的要求嗎?”有，那就設(shè)法滿(mǎn)足他，他就是你的網(wǎng)中之魚(yú)了。
真正神奇的汽車(chē)銷(xiāo)售不是那些善于制定促銷(xiāo)策略的，也不是那些只對(duì)消費(fèi)者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開(kāi)客戶(hù)外衣，深入骨髓，直接捅到他們內(nèi)心癢癢處的，善于發(fā)掘客戶(hù)隱秘需求的高手。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
由于客戶(hù)資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話(huà)，就會(huì)喪失一個(gè)客戶(hù)，所以，在給客戶(hù)打電話(huà)前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：
1、要對(duì)電話(huà)內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶(hù)的內(nèi)容就不要著急打電話(huà)。(］
2、要對(duì)電話(huà)內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶(hù)溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問(wèn)題
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禁忌
1、不要用免提
3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話(huà)記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開(kāi)始2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話(huà) 3、不要邊吃東西邊接打電話(huà) 4、不要讓電話(huà)響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話(huà)（電話(huà)響兩聲就要接聽(tīng)，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉） 5、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話(huà)只用來(lái)預(yù)約） 6、不要不守電話(huà)信用（一定要按時(shí)打電話(huà)） 7、不要問(wèn)“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎
8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎？
9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣
10、不要說(shuō)“白白”（要說(shuō)再見(jiàn)）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
自己的電話(huà)訓(xùn)練：
一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，都是經(jīng)過(guò)很多的.訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)一是對(duì)自己電話(huà)基本功的訓(xùn)練，要通過(guò)平時(shí)的積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和語(yǔ)速，以及自己良好的表情與心態(tài)。
話(huà)的基本功達(dá)到最佳。 二是多參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練，通過(guò)與朋友同事之間的電話(huà)實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電
三就是克服恐懼心理，多打電話(huà)，通過(guò)長(zhǎng)期真正的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，積累自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
關(guān)于裝修價(jià)格：
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
以下五則技巧將讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話(huà)了。
2. 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì)掛電話(huà)吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話(huà)。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你 可以爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)：“王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明。” 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到 成功。
電話(huà)銷(xiāo)售基本訓(xùn)練：
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢(xún)問(wèn)
4、重新整理準(zhǔn)客戶(hù)之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對(duì)問(wèn)題）處理
9、有效結(jié)束電話(huà)
10、后續(xù)追蹤電話(huà)
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，準(zhǔn)客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專(zhuān)長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客 戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎 我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專(zhuān)長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(zhǎng)。
2，告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3，告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶(hù)參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶(hù)法。
4，_______ 針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶(hù)俱樂(lè)部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話(huà)給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶(hù)法】
王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>
【老客戶(hù)】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？
老客戶(hù)：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對(duì)待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話(huà)要有自信，不要太客氣
在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢(xún)問(wèn)
確認(rèn)談話(huà)的對(duì)象是有權(quán)做決定的人
找出相關(guān)咨詢(xún)--客戶(hù)對(duì)什么有興趣，資金量是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，建立良好的氣氛
確認(rèn)談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)
【有效詢(xún)問(wèn)的范例】
因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設(shè)有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶(hù)要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間)
2，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶(hù)所提的問(wèn)題。
3，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候。
7，客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧】
準(zhǔn)客戶(hù)：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了�！�
客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對(duì)嗎 “(改述準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準(zhǔn)客戶(hù)：對(duì)
客 戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且我們的'研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準(zhǔn)客戶(hù)：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。
客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。)
準(zhǔn)客戶(hù)：那當(dāng)然。
客 戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議 及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶(hù)培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手 續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財(cái)先生您好：
我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問(wèn)林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。
我們的專(zhuān)長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。
在 國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果 不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計(jì)劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財(cái)證券公司 投資理財(cái)顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結(jié)束電話(huà)
當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結(jié)束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話(huà)，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶(hù)的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)。
1，不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。
2，不要太快結(jié)束電話(huà)：太快結(jié)束電話(huà)，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料。
因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)”。
2，確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。
3，肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定。
4，提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。
6、后續(xù)追蹤電話(huà)
當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前，客戶(hù)經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶(hù)是真的準(zhǔn)客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶(hù)。
*對(duì)你的服務(wù)有興趣。
*對(duì)你的服務(wù)有需求。
*有錢(qián)進(jìn)行投資。
*有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：
*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶(hù)。
*預(yù)想準(zhǔn)客戶(hù)可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。
3，告訴準(zhǔn)客戶(hù)從現(xiàn)在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫?huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
1.自我介紹：
自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話(huà)接通后你說(shuō)：“您好，我是銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。
2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明:
如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話(huà)題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。
3.介紹打電話(huà)的目的：
接下來(lái)要介紹打電話(huà)的目的。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶(hù)的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。
4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的'可行性：
你可能要花5~10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話(huà)是否方便。當(dāng)然這句話(huà)未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話(huà)可能要占用客戶(hù)較多的時(shí)間，同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀(guān)念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)。
5.轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求:
假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話(huà)的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話(huà)題，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)一定要對(duì)客戶(hù)的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)6
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)： 1）擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀(guān)。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次\電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并
不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。 選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、對(duì)客戶(hù)的把握 對(duì)客戶(hù)需求的了解
1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買(mǎi)下來(lái)；
2、是否去看過(guò)本區(qū)域的房子（或是以前曾看過(guò)哪些房子） 3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；
4、了解買(mǎi)房的原因—————不可以直接發(fā)問(wèn)，比如客戶(hù)問(wèn)的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問(wèn)是否打算買(mǎi)給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類(lèi)客戶(hù)就是很A的�；蛘呖蛻�(hù)說(shuō)自己房子賣(mài)了，想買(mǎi)一套，那么這樣的客戶(hù)都會(huì)在近期成交；感覺(jué)客戶(hù)年紀(jì)比較輕的話(huà)，可以問(wèn)是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類(lèi)的客戶(hù)；
5、如果說(shuō)客戶(hù)對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶(hù)看看別的房子是否喜歡，如果客戶(hù)感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類(lèi)客戶(hù)沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶(hù)，依具體情況而定；
6、如果客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類(lèi)客戶(hù)是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；
注意事項(xiàng)：
1、留兩個(gè)以上的電話(huà)————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你
2、一定要擴(kuò)大或變通客戶(hù)的要求區(qū)域—————如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶(hù)要的房子的時(shí)候）
3、確定客戶(hù)預(yù)算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話(huà)，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶(hù)說(shuō)接受總價(jià)范圍200萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬(wàn)不能被客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)局限；
4、確認(rèn)客戶(hù)是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；
5、確定客戶(hù)是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過(guò)房子—————記住，對(duì)看過(guò)該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶(hù)才是準(zhǔn)客戶(hù)。
五、（一）遇到真實(shí)的問(wèn)題有幾種：
1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的'爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。
4、“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來(lái)什么，比如：五證齊全，均價(jià)低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。
5、“你先發(fā)份資料戶(hù)型圖過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？問(wèn)清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項(xiàng)目了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個(gè)項(xiàng)目？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下自己的項(xiàng)目，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
8、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，以防客戶(hù)約不到訪(fǎng)。 六、話(huà)術(shù)
電開(kāi)：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團(tuán)購(gòu)的，看您近期考慮買(mǎi)房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長(zhǎng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開(kāi)頭語(yǔ)可以換著來(lái)） 客戶(hù)：有打算
電開(kāi)：您是考慮哪個(gè)位置 客戶(hù)：南城|北城
電開(kāi)：您是考慮多少價(jià)位的 客戶(hù)：六七千
電開(kāi)：給你推薦***，均價(jià)*** 客戶(hù)：位置在哪
電開(kāi)：項(xiàng)目位于***
客戶(hù)：這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴
電開(kāi)：給客戶(hù)分析賣(mài)點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨(dú)家的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 客戶(hù)：有時(shí)間我去看看
電開(kāi)：您一般什么時(shí)候休息，我們有免費(fèi)看房車(chē)接送，到時(shí)候安排看房車(chē)過(guò)去接您吧，省時(shí)省力。 客戶(hù)：周六日休息
電開(kāi)：您看您是周六看還是周日看（讓客戶(hù)選擇，而不是自己被動(dòng)看他的時(shí)間） 客戶(hù)：周日吧
電開(kāi)：您看您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間（繼續(xù)讓客戶(hù)選擇） 客戶(hù)：下午吧
好的：那到時(shí)候我和您確定具體時(shí)間和地點(diǎn)（提前確定時(shí)間和地點(diǎn)） 然后問(wèn)客戶(hù)姓名，登記上客戶(hù)的需求，再發(fā)條短信給客戶(hù)。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)7
1.克服心理障礙
我想可能絕大多數(shù)進(jìn)入電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的人，都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。如何做好電話(huà)銷(xiāo)售？剛開(kāi)始，有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話(huà)，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話(huà)你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話(huà)呢？那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話(huà)了，會(huì)盯著電話(huà)號(hào)碼發(fā)呆，而不敢把這個(gè)號(hào)碼撥出去，即使鼓足勇氣號(hào)碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對(duì)方千萬(wàn)不要接聽(tīng)。等這一系列反應(yīng)過(guò)后，我們就會(huì)開(kāi)始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶(hù)都不接受我？
其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。有的人可能會(huì)覺(jué)得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，換句話(huà)說(shuō)，如果打電話(huà)沒(méi)有收益，那公司還招我們來(lái)打電話(huà)干嘛呢？公司招我們來(lái)不是為了折磨我們的，而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X(qián)，他能賺到錢(qián)，你不就能賺到錢(qián)嗎？
2.提高電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)秀了，因?yàn)楹芏嚯娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)員不能克服自己的心理恐懼，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了�；蛘哂捎谝恢睕](méi)起色被公司勸退了。
那我們這40%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員留下了，下面就是要提高自己的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)了。這個(gè)時(shí)候，即使我們打電話(huà)沒(méi)有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)的各種各樣的問(wèn)題給問(wèn)倒。
其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話(huà)銷(xiāo)售公司，公司會(huì)主動(dòng)積極的組織這批員工進(jìn)行話(huà)術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時(shí)用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問(wèn)題就不大了。如果你待的公司沒(méi)有類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，那也沒(méi)關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶(hù)疑異處理話(huà)術(shù)，自己熟記于心，那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些話(huà)術(shù)就是你的了，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的打電話(huà)技巧也是會(huì)提高很多的。
一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是最快的.，不要怕把你的客戶(hù)給說(shuō)跑了，客戶(hù)有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時(shí)呢？
3.和客戶(hù)面對(duì)面交流
電話(huà)只是一個(gè)工具，如果你覺(jué)得你和你的客戶(hù)發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，即使你能在電話(huà)里把客戶(hù)搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶(hù)送發(fā)票送合同吧？這個(gè)時(shí)候就需要我們能很好的和客戶(hù)面對(duì)面溝通了。
可是很多銷(xiāo)售員到了客戶(hù)面前就和電話(huà)里判若兩人了�？蛻�(hù)問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候我們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶(hù)快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶(hù)練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，我們可以跟在后面，假裝當(dāng)個(gè)幫手，實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶(hù)見(jiàn)面了，當(dāng)“小二”有什么不好的呢？
4.客戶(hù)成交
這個(gè)階段其它地方還好，有一個(gè)問(wèn)題要說(shuō)下，很多業(yè)務(wù)員和客戶(hù)關(guān)系發(fā)展好了，也是時(shí)候讓客戶(hù)簽單了，這時(shí)候他們卻猶豫了，不好意思開(kāi)口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)我們要知道，我們費(fèi)這么大勁是干什么的？如果你賣(mài)的東西確實(shí)對(duì)你的客戶(hù)有益，那就完全無(wú)需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶(hù)也很聰明，他既然決定在你這兒買(mǎi)了，肯定也是深思熟慮過(guò)的，所以這個(gè)時(shí)候就無(wú)需瞻前顧后了，果斷促單吧。
5.維護(hù)客戶(hù)
東西賣(mài)好了，不是說(shuō)就沒(méi)事了，經(jīng)常打打電話(huà)拜訪(fǎng)一下，問(wèn)問(wèn)對(duì)方東西用的怎么樣？隔的時(shí)間稍微一長(zhǎng)，可以再登門(mén)拜訪(fǎng)一下，經(jīng)常維護(hù)感情，為客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。當(dāng)然了，如果你和這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)成為好朋友了。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)8
業(yè)代：先生/小姐，您好。您是車(chē)主吧?您現(xiàn)在每月加油有享受現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠嗎?
客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)中石油有這樣的活動(dòng)啊。
業(yè)代：我今天給您推薦的這個(gè)加油返現(xiàn)的優(yōu)惠活動(dòng)，是我們銀行針對(duì)像您這類(lèi)有車(chē)一族的中高端客戶(hù)精心策劃的市場(chǎng)活動(dòng)。只要您成功申辦交行信用卡，每周五至中石油的加油站加油，單筆消費(fèi)滿(mǎn)200元即可享受5%的現(xiàn)金返還。您覺(jué)得怎么樣?
【點(diǎn)評(píng)】
業(yè)務(wù)代表在加油站推銷(xiāo)信用卡時(shí)，不應(yīng)當(dāng)在一開(kāi)始便詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是需要辦理信用卡，避免類(lèi)似問(wèn)題使客戶(hù)產(chǎn)生過(guò)大的心理壓力，從而加速離開(kāi)。我們應(yīng)該提出能夠吸引客戶(hù)注意力，引發(fā)好奇心的問(wèn)題，如：“您加油有享受優(yōu)惠嗎?”等問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員自我行為練習(xí)
1、提前計(jì)劃好每一天，精確地定下你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量，你要去見(jiàn)的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、為家庭和和個(gè)人生活制定目標(biāo)，列一張清單，寫(xiě)下要用掙得的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的10件東西或事情。
客戶(hù)可能提出的5個(gè)異議
異議一：安全性問(wèn)題
客 戶(hù)：信用卡安全不安全啊?
大堂助理：您很有安全意識(shí)!但是請(qǐng)您放心，我行信用卡設(shè)立了五重安全保障：簽名/密碼隨心選擇、消費(fèi)短信提醒、24小時(shí)異常消費(fèi)監(jiān)測(cè)、E-mail消費(fèi)明細(xì)發(fā)送、失卡完全保障。全方位的保證您用卡安全。另外，我們有24小時(shí)的信用卡客服中心，如果您的卡不慎丟失，可以第一時(shí)間電話(huà)掛失，保障您的用卡安全。
異議二：費(fèi)用問(wèn)題
客 戶(hù)：信用卡有沒(méi)有費(fèi)用啊?
大堂助理：我們信用卡每月出一次賬單，只要您在賬單規(guī)定的到期日前，歸還您該期賬單所欠金額，就不收取任何利息。在年費(fèi)方面，首年免年費(fèi)，以后每一年只要刷卡達(dá)到六筆，就會(huì)免次年年費(fèi)。
異議三：還款方便性問(wèn)題
客 戶(hù)：你們行網(wǎng)點(diǎn)那么少，還款會(huì)不會(huì)不方便?
大堂助理：這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，還款不僅可以通過(guò)柜臺(tái)進(jìn)行，還可以通過(guò)存取款機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等方式進(jìn)行。另外您還可以把信用卡和一卡通相關(guān)聯(lián)，就可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)還款。(可介紹銀結(jié)通業(yè)務(wù)，在股份制銀行的柜面可通過(guò)銀結(jié)通進(jìn)行信用卡還款。)
異議四：額度問(wèn)題
客 戶(hù)：您行能給多高的額度。
大堂助理：我們行信用卡額度是根據(jù)您的實(shí)際情況進(jìn)行綜合評(píng)定。如果您確實(shí)有需求，可以致電我行的信用卡中心，臨時(shí)提高額度，方便您的使用。
異議五：已經(jīng)持有他行的客戶(hù)
(該情況同樣適用于在代發(fā)單位離行營(yíng)銷(xiāo))
客 戶(hù)：我已經(jīng)有了XX銀行的信用卡了，不需要再辦了!
大堂助理：您辦了我行信用卡后可以把您的一卡通和信用卡進(jìn)行關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)還款。而且多一張信用卡也多一個(gè)信用額度，以備不時(shí)之需!(也可以從我行的信用卡優(yōu)惠活動(dòng)、合作商戶(hù)、及促銷(xiāo)活動(dòng)入手)
17個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題及回答
1.客戶(hù)：我能辦多少額度的卡?
業(yè)代：信用卡的額度是綜合評(píng)分，關(guān)鍵在于您提供的資料和我們查到的記錄，所以額度主要還是由您自己決定的，以您的條件我覺(jué)得額度應(yīng)該會(huì)比較高。
2.客戶(hù)：有年費(fèi)嗎，怎么收的?
業(yè)代：有，金卡300，普卡100，附屬卡終身免年費(fèi)。不過(guò)您不用擔(dān)心，主卡首年我們直接給您免了，首年刷六次第二年我們也給您免了。您去超市刷6瓶礦泉水，分六次刷就可以了。
3.客戶(hù)：你們的`利息怎么算的?
業(yè)代：國(guó)內(nèi)信用卡利息都一樣，每天萬(wàn)分之五，這是銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的。
4.客戶(hù)：你們的網(wǎng)點(diǎn)少，我回家或出差怎么還款呢?
業(yè)代：在外地其他銀行也可以還，只是要收手續(xù)費(fèi)。不過(guò)，春節(jié)才幾天假呢?像我，最多就10天，我回深圳還完全可以的。
5.客戶(hù)：10元看電影的活動(dòng)明年還有嗎?
業(yè)代：這是商業(yè)機(jī)密，我也不知道，不過(guò)，我們已經(jīng)向總部反映了，我估計(jì)這個(gè)活動(dòng)可能會(huì)繼續(xù)。
6.客戶(hù)：我就喜歡用招行的卡，你們的有什么好處?
業(yè)代：我也覺(jué)得招行卡好，他的分期付款搞得不錯(cuò)，不過(guò)，任何產(chǎn)品都不是完美的，我覺(jué)得在深圳安全最重要，我們的卡72小時(shí)保障，不管您的卡被偷了、被搶了、被刷了、被取了現(xiàn)金，您都可以申請(qǐng)理賠，最高賠付5萬(wàn)。
7.客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)你行信用卡核卡比較嚴(yán)格，我能否辦到你行卡?
業(yè)代：我們銀行審核的是最嚴(yán)的，如果一家銀行審核非常松，您還敢辦嗎?我覺(jué)得只要您的資料OK，就可以申請(qǐng)。
8.客戶(hù)：你們的卡多少錢(qián)積1分?積分怎么換禮品的?
業(yè)代：我們的卡1元積1分，3年有效。到時(shí)候您上網(wǎng)兌換就可以了。
9.客戶(hù)：你行卡能分期嗎?
業(yè)代：可以分期，不過(guò)目前只對(duì)我們的壽險(xiǎn)保費(fèi)分期，但是我們正在進(jìn)行改造，很快就可以分期付款了。
10.客戶(hù)：你們行信用卡是否支持網(wǎng)上消費(fèi)?
業(yè)代：目前還不可以，因?yàn)槲覀冇X(jué)得目前的網(wǎng)上交易不夠安全，但是我們目前正在調(diào)整，很快會(huì)推出這個(gè)功能。
11.客戶(hù)：你們信用卡能在他行ATM機(jī)還款嗎?
業(yè)代：當(dāng)然可以。但我們建議用每個(gè)銀行的易辦事還款，每個(gè)大堂經(jīng)理身邊都有，跨行還款不能當(dāng)天到帳對(duì)吧?我們視同當(dāng)天到帳�？缧修D(zhuǎn)帳要付手續(xù)費(fèi)，是吧?我們給您出�？梢哉f(shuō)以后你根本不用找我們銀行，你看到銀行就可以了。
12.客戶(hù)：能網(wǎng)上還款嗎?跨行還款費(fèi)用如何收取?
業(yè)代：我們銀行可以，關(guān)鍵看其他銀行是否支持網(wǎng)上還款。費(fèi)用就看您用的那家銀行如何收了。
13.客戶(hù)：你們卡有什么突出的優(yōu)勢(shì)?
業(yè)代：安全!被偷了、被搶了、卡被刷了、被取了現(xiàn)金我們都賠，信用額度范圍內(nèi)，最高5萬(wàn)。不但如此，我們還送家財(cái)險(xiǎn)，金卡客戶(hù)還送航空意外險(xiǎn)。其實(shí)客戶(hù)刷哪張卡不是刷?為什么不刷一張安全的卡呢?
14.客戶(hù)：萬(wàn)事達(dá)和銀聯(lián)卡有什么區(qū)別?我?guī)涂蛻?hù)申請(qǐng)哪張會(huì)比較好?
業(yè)代：區(qū)別。您的客戶(hù)經(jīng)常去國(guó)外嗎?如果是，我建議申請(qǐng)萬(wàn)事達(dá)卡，否則銀聯(lián)卡更好。
15.客戶(hù)：你們送的航空意外險(xiǎn)一定要買(mǎi)全價(jià)機(jī)票才送嗎?
業(yè)代：不用，只要金卡客戶(hù)用我們的卡刷自己的機(jī)票，不管機(jī)票幾折我們都送。如果航空公司愿意1元錢(qián)賣(mài)給客戶(hù)，我們也送200萬(wàn)。
16.客戶(hù)：你們信用卡還款太麻煩，網(wǎng)點(diǎn)太少了。
業(yè)代：有很多客戶(hù)都這樣反映。其實(shí)我們的網(wǎng)點(diǎn)不少了，有47家，在深圳已經(jīng)是前3名了。另外，客戶(hù)可以選擇銀聯(lián)易辦事還款，跨行轉(zhuǎn)帳的手續(xù)費(fèi)我們出，跨行當(dāng)天到不了帳的，我們視同當(dāng)天到帳。銀聯(lián)易辦事深圳有600多臺(tái)，現(xiàn)在許多便利店例如7-11都有呢!可以說(shuō)我們的客戶(hù)還款都不用找我們銀行，只要是易辦事就可以還，這可是最方便的。
17.客戶(hù)：卡太多了，都不愿意辦。
業(yè)代：是呀，在深圳，一個(gè)客戶(hù)有幾家銀行信用卡的很正常。但我覺(jué)得辦信用卡就象買(mǎi)東西一樣，一定要貨比三家，哪張卡好用、哪張卡給客戶(hù)的回饋多就用哪張。我們的卡有保障，用卡更安全;還有豐富的市場(chǎng)活動(dòng)。其實(shí)一個(gè)會(huì)理財(cái)?shù)目蛻?hù)肯定會(huì)喜歡我們的卡。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)9
您好，先生/女士
我這邊是北冰洋城市廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，我姓*，我們公司主要是為客戶(hù)配置固定收益理財(cái)產(chǎn)品的。
現(xiàn)在有一個(gè)短期的理財(cái)產(chǎn)品，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，不知道您之前有沒(méi)有做過(guò)一些其他理財(cái)產(chǎn)品。
是這樣的，我們公司這個(gè)月推出一款理財(cái)產(chǎn)品，它的平均年化收益是12%，跟您打個(gè)比方，如果投資10萬(wàn)的話(huà)，一個(gè)月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個(gè)法律合同來(lái)保障您的利益。
如果說(shuō)您有興趣的話(huà)，這兩天可以到我們公司來(lái)看看，了解一下。
我們公司在武漢市東西湖區(qū)東吳大道與三秀路交匯處 北冰洋城市廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，您知道這個(gè)地方嗎？離您那遠(yuǎn)嗎？
行，我姓***，女士/先生您貴姓***，我待會(huì)把我們公司地址和一些簡(jiǎn)單的信息發(fā)給您，您可以到我們公司來(lái)看一下
這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。
問(wèn)題：
1 沒(méi)興趣
我理解您的想法，說(shuō)實(shí)話(huà)，很多老客戶(hù)在沒(méi)來(lái)我們公司了解之前也不感興趣，但很多人來(lái)公司以后還是做了，因?yàn)槲覀児咀龅睦碡?cái)產(chǎn)品比較吸引人，年化平均收益12%,投資期限是半年至五年。您可以花點(diǎn)時(shí)間到我們公司了解一下，了解完后，如果覺(jué)得適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
2、我忙，沒(méi)時(shí)間
我知道您忙，您忙來(lái)忙去不都是忙著賺錢(qián)嘛，我們公司是做短期理財(cái)?shù)�，平均年化收�?2%,而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅�，�?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，投資期限是半年至五年，我個(gè)人認(rèn)為蠻不錯(cuò)的，您可以了解了解。
3、要不你電話(huà)里面給我講一講吧
是這樣的先生，我很愿意在電話(huà)里給您講，但是有的東西在電話(huà)里面可能說(shuō)不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財(cái)?shù)馁Y料，您可以到公司邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
4、我不投資，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)時(shí)間投
我理解，投資是有他的特殊性和時(shí)間性的，但有的投資是有風(fēng)險(xiǎn)的有的投資是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的，有的投資要花時(shí)間，有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，而且就跟存銀行一樣，平時(shí)不要花時(shí)間，我覺(jué)得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價(jià)這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒(méi)人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間到我們公司了解一下，了解完后如果覺(jué)得這款產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也可以多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
5、我自己存銀行，炒股，買(mǎi)過(guò)基金
您之前做過(guò)這么多投資呢！是這樣的'，我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品和您以前做的都不同，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%,而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，投資期限是半年至五年，您可以到我們公司來(lái)看看，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
6、有沒(méi)有資料？你把資料寄給我
有資料，但是不能寄給您，為什么呢？因?yàn)橘Y料比較多，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您來(lái)我們公司，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話(huà)您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
7、我沒(méi)錢(qián)
先生/女士，我們這個(gè)產(chǎn)品正是幫您賺錢(qián)，而不是花錢(qián)的。我們就是把生活中閑錢(qián)拿來(lái)做點(diǎn)投資，也是避免財(cái)富的貶值，您說(shuō)是吧？況且我們的理財(cái)產(chǎn)品是5萬(wàn)元起步，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅�，�?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，就跟存銀行一樣，您可以來(lái)我們公司詳細(xì)看看，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮一下，如果不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)有任何損失，只是花點(diǎn)時(shí)間而已，而且也可以多了解一種投資方式對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
8，我朋友買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品,我也買(mǎi)過(guò)
您可以來(lái)我們公司看看，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅�，�?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，您可以看看，如果手上還有閑錢(qián)的話(huà)可以在我們公司也買(mǎi)一份嘛。（敲定時(shí)間）
（敲定時(shí)間：您看什么時(shí)候可以來(lái)一下呢？今天還是明天。是上午還是下午，上午下午大概幾點(diǎn)。）
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)10
1 打電話(huà)時(shí)要注意禮貌
銷(xiāo)售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶(hù)談話(huà)，這是對(duì)客戶(hù)極大的不尊重。另外，不管有沒(méi)有預(yù)約成功，銷(xiāo)售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶(hù)先掛斷電話(huà)。
2 要注意談話(huà)時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣及心態(tài)
銷(xiāo)售員在與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語(yǔ)要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶(hù)借故推托之時(shí)，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶(hù)。否則不但不能達(dá)成約見(jiàn)的目的，反而讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
3 切忌在電話(huà)中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說(shuō)明
在預(yù)約中，我們的主要目的是爭(zhēng)取和客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，所以介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅，千萬(wàn)不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題，因?yàn)樵陔娫?huà)中客戶(hù)未必能聽(tīng)得進(jìn)去太過(guò)詳細(xì)的介紹，并且客戶(hù)集中注意力的時(shí)間是有限的，過(guò)長(zhǎng)的談話(huà)會(huì)使客戶(hù)失去耐心，反而更加容易拒絕我們。
4 保留詳細(xì)的通話(huà)記錄
銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶(hù)互動(dòng)的情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶(hù)不在”之類(lèi)的記載�；蛟S你會(huì)問(wèn)，連客戶(hù)不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷(xiāo)售員小王曾經(jīng)給一位客戶(hù)打過(guò)3次預(yù)約電話(huà)，對(duì)方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話(huà)找到這位客戶(hù)時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話(huà)：“您好，請(qǐng)找吳先生�！薄拔揖褪恰！薄皡窍壬�，我是某公司的銷(xiāo)售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話(huà)都沒(méi)找到您，這次終于跟您通上話(huà)了。”小王的這句話(huà)讓客戶(hù)感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶(hù)對(duì)他的好感，同時(shí)也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶(hù)感受到我們的認(rèn)真和耐心。
5 與客戶(hù)約定明確的見(jiàn)面時(shí)間
在與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，不可含糊其辭，以免給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。通常銷(xiāo)售員可以采用“二選一”的方法來(lái)與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間。問(wèn)話(huà)一：“王先生，我現(xiàn)在可以來(lái)拜訪(fǎng)您嗎？”問(wèn)話(huà)二：“王先生，我是在下星期三下午來(lái)拜訪(fǎng)您呢，還是在下星期四上午來(lái)？”在問(wèn)話(huà)一中，銷(xiāo)售員完全處于被動(dòng)的地位，很容易遭到客戶(hù)的拒絕。在問(wèn)話(huà)二中，銷(xiāo)售員已經(jīng)安排好會(huì)面時(shí)間，假定客戶(hù)到時(shí)有時(shí)間，客戶(hù)被銷(xiāo)售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個(gè)時(shí)間中做出選擇，無(wú)論他選擇哪個(gè)時(shí)間都是對(duì)我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶(hù)的拒絕。
注意事項(xiàng)
電話(huà)銷(xiāo)售最終的`目的是為了約見(jiàn)客戶(hù)，從而把產(chǎn)品賣(mài)出去。
約見(jiàn)的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的重要性。所以，在陳述自己的請(qǐng)求時(shí)，無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，都必須坦率誠(chéng)摯、中肯動(dòng)聽(tīng)，避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)辯與分歧。讓你的客戶(hù)沒(méi)有距離感和陷阱感銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶(hù)要么以前從未謀面，要么見(jiàn)過(guò)幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間在心理上存在著很大的距離感。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)11
方法/步驟
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的`潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪(fǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)12
××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)“不”，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)“不”的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的`幸福和快樂(lè)說(shuō)“不”。
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)“不”呢？
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)“不”！
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)13
好!我把資料寄過(guò)去。不過(guò)您每天要處理那么多事情，怎么會(huì)有時(shí)間去研究這些枯燥的資料，而且里面一些細(xì)節(jié)只有當(dāng)面向您說(shuō)明才會(huì)更清楚。您看這樣好嗎，我剛好要到您公司附近辦事，順便把資料給您帶過(guò)去，針對(duì)一些特殊的地方再向您做些解釋?zhuān)涂梢院芮宄亓私膺@些內(nèi)容了。您不會(huì)馬上走吧?
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)14
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍�(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒(méi)有時(shí)間�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)。”
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的（假如有人介紹的話(huà)）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到的效果：
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶(hù)有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶(hù)的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的`注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處。
經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？
假如你同意我的`看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？
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